Come intercettare l’intento degli utenti sugli e-commerce

Key Takeaways

• Comprendere l’intento di ricerca: Le query degli utenti riflettono esigenze specifiche che devono essere soddisfatte per ottenere conversioni.
• Tipologie di query: Distinguere tra query navigazionali, informative, transazionali e di ricerca commerciale per creare contenuti mirati.
• Ottimizzare in base al tasso di rimbalzo e CTR: Monitorare questi indicatori per capire se le pagine del tuo e-commerce rispondono efficacemente agli intenti di ricerca.
• Valorizzare le ricerche interne: Analizzare ciò che gli utenti cercano all’interno del tuo sito per migliorare l’offerta.
• Creare contenuti ad hoc: Progettare pagine e contenuti che rispondano precisamente alle esigenze espresse dalle query degli utenti per massimizzare le conversioni.

Ci sono molti motivi per i quali un utente potrebbe decidere di lasciare un e-commerce pochi secondi dopo esserci arrivato. Tra i più diffusi c’è però senz’altro la mancanza di attinenza con la ricerca effettuata: perché mai infatti un utente dovrebbe restare su una pagina che non soddisfa il suo intento di ricerca?

E per quale assurdo motivo lo stesso cliente potrebbe decidere di acquistare qualcosa da un negozio online che non soddisfa i suoi desideri?

Per un e-commerce, soddisfare l’intento di ricerca dei proprio potenziali clienti è fondamentale!

Il concetto di partenza, del resto, è molto semplice: tutti gli utenti che compiono una ricerca sul web – su Google, su Bing, su Yahoo! e via dicendo – vogliono qualcosa, puntano ad un obiettivo.

Insomma, hanno un intento di ricerca, non hanno digitato qualche parola a caso su Google senza nessuno scopo. E gli amministratori degli e-commerce devono anticipare questo intento, così da ottimizzare la SEO del negozio online, ma soprattutto le conversioni.

Pensaci un po’: nel momento in cui saprai con esattezza cosa un utente sta cercando con una determinata query, sarai nelle condizioni di offrirgli il contenuto più adatto, il quale, direttamente o indirettamente, potrà portarlo alla conversione. E quindi all’acquisto, o magari all’iscrizione al tuo portale di vendita online.

Mai dimenticarsi dell’intento di ricerca

Il problema è che molti gestori di e-commerce non assegnano la giusta importanza all’intento di ricerca, attratti invece dal traffico.

Proprio così: in molti casi, ingenuamente, si è portati a utilizzare una parola chiave capace di attirare 5.000 visitatori al mese con un tasso di conversione dello 0,5%, anziché una keyword capace di attirare 200 visitatori al mese con un tasso di conversione del 40%.

Per un e-commerce è meglio avere poche visite e 80 conversioni al mese piuttosto che un traffico enorme e solo 25 conversioni, non credi?

Talvolta si perde però l’ago della bussola, e ci si dimentica che lo scopo di un e-commerce non è quello di avere più visitatori, non è quello di avere più like su Facebook, bensì quello di vendere di più.

3.000 visitatori che, dopo un breve passaggio sul tuo portale, escono senza comprare nulla, non valgono 1 solo visitatore che, dopo aver navigato un po’ nel tuo negozio online, riempe il carrello e termina il processo di acquisto.

Per questo motivo, del resto, le long tail keywords attraggono giorno dopo giorno sempre più gestori di e-commerce: pur vantando un traffico limitato – a volte persino ridicolo – queste parole chiave lunghe e complesse sono spesso caratterizzate da tassi di conversione altissimi.

Sono abbastanza certo che tu non abbia paura degli ordini, né di vendere i tuoi prodotti. Ecco, per questo motivo dovresti guardare alle conversioni e non al traffico. E quindi dovresti impegnarti a fondo per intercettare gli intenti di ricerca del tuo pubblico.

Se finora non l’hai fatto, beh, hai sicuramente sbagliato, ma non sei il solo. La stragrande maggioranza delle parole chiave usate nel web fin’ora, hanno come obiettivo principale il volume di ricerca, e con un occhio di riguardo in più alla competitività.

Perchè quindi così tante persone sono ‘cieche’ nel selezionare le parole chiave?

Semplice, perché in molti pensano che la conversione sia deputata alle landing page o alle sole pagine di checkout. Tutto il resto, insomma, servirebbe a fare traffico, mentre quelle pagine ‘speciali’ dovrebbero bastare a convertire gli utenti.

A pensarci bene, però, capiamo che questo modo di pensare è sbagliato e controproduttivo: se l’intento di ricerca dell’utente non è immediatamente soddisfatto, il processo di conversione è vanificato sul nascere.

Intento di ricerca: così importante, così giovane

Non ci dobbiamo stupire del fatto che ci siano tanti gestori di e-commerce che trascurano l’intento di ricerca. Per molti anni, infatti, si è pensato solo e unicamente al volume di ricerca e alla competitività delle parole chiave.

E questo vale non solo per i gestori di e-commerce: vale per tutti!

Prova ne è il fatto che, fino al 2007, infatti, nessuno cercava su Google il termine ‘search intent’. Solo a partire dal 2008 è nato l’interesse intorno a questo topic, accompagnato – a partire dal 2011 – dall’attenzione per l’altro termine ‘user intent’.

L’intento di ricerca è un concetto importante, e piuttosto recente. E sai cosa ci dice questo? Che imparare subito a interpretare in modo corretto gli intenti di ricerca dei tuoi utenti può darti un grosso vantaggio competitivo rispetto a tutti i tuoi concorrenti che, invece, continuano ciecamente a inseguire il solo volume di ricerca!

Comprendere le query di ricerca: le 4 tipologie principali

Le query di ricerca degli utenti non sono solo delle parole vuote. Qualsiasi ricerca, anche la più banale, nasconde infatti un intento preciso.

In un certo senso, una query di ricerca è una domanda che, in quanto tale, aspetta una risposta. Il tuo obiettivo – per quanto concerne i quesiti relativi al tuo settore d’interesse – è quello di fornire la migliore delle risposte.

Prima di tutto, però, devi essere in grado di comprendere realmente il significato delle query di ricerca, oltre al loro mero significato letterale.

In che senso? Beh, non tutte le query di ricerca sono uguali, anzi. Possiamo affermare che esistono 4 differenti tipologie, ovvero:

Le query navigazionali

Ecco, qui siamo al grado zero dello sfruttamento dei motori di ricerca. Queste sono le query di ricerca degli utenti che cercano una determinata azienda, o persino un determinato sito web.

Vuoi degli esempi? Ebbene, un utente che su Google digita ‘agenzia Pronesis’ sta usando una query navigazionale, così come chi cerca direttamente ‘Adidas.it’. E sì, non sono poche le persone che digitano sulla barra di ricerca dei nomi di dominio!

Le query informative

Queste sono le classiche domande che affiorano in testa alle persone che, per trovare una risposta, vengono riportate su un motore di ricerca.

Ricerche del tipo ‘quanti minuti per uovo sodo’ oppure ‘quando è Pasqua 2019’ oppure ‘meteo a Ferrara’ sono tutte query informative.

Le query transazionali

In questo caso abbiamo a che fare con delle ricerche mirate alla conversione. Rientrano in questa categoria tutte quelle ricerche che iniziano (o finiscono) con il verbo ‘comprare’ o ‘acquistare’, come per esempio ‘comprare scarpe Nike’.

Ma anche query meno esplicite, come ‘miglior ristorante giapponese Bologna’ e via dicendo.

Le query di ricerca commerciale

Questo è un quarto tipo di query che in molti non prendono nemmeno in considerazione, eppure ne esistono che non rientrano propriamente in nessuna delle tre tipologie precedenti, ovvero quelle ricerche che sono a metà strada tra informative e transazionali.

Un esempio? L’utente che scrive su Google ‘Samsung A8 recensioni’ non sta cercando delle informazioni slegate ad un possibile acquisto, ma non sembra nemmeno pronto ad acquistare.

Capire con quale tipologia di query si ha che fare vuol dire comprendere anche quale tipo di contenuto che i nostri utenti si aspettano di trovare.

Ma quali sono le query di ricerca con maggiore valore? Beh, non serve certo sottolineare che quelle con un valore commerciale più alto sono le query transazionali, le quali lasciano trasparire un chiarissimo desiderio di acquisto.

Meno importanti ma pur sempre di valore sono poi le query di ricerca commerciale, laddove invece quelle informative o navigazionali hanno un valore commerciale basso.

Individuare la categoria di appartenenza delle query di ricerca ti può senz’altro aiutare a capire quali sono gli intenti di ricerca degli utenti.

Ma di certo questa prima scrematura non ti fornisce una profonda conoscenza dei desideri del tuo pubblico! No, per ottimizzare l’offerta in base alle ricerche degli utenti è necessario fare molto di più. E, soprattutto, bisogna farlo in fretta!

Soddisfare gli utenti? C’è poco tempo!

Nel 2005 il famoso studio Eye Tracking diede vita al mito del ‘Golden triangle’, secondo cui l’attenzione degli utenti era attratta principalmente dagli elementi contenuti nell’angolo in alto e a sinistra della pagina dei risultati di ricerca.

Tra gli autori del famoso studio c’era Gord Hotchkiss, il quale però, 10 anni dopo, pubblicò un altro studio, che mostrava un pattern diverso.

Lo sguardo degli utenti da quel momento non si concentra più su un angolo, ma scansiona velocemente la pagina dall’alto verso il basso. E, se nel 2005 il risultato ricercato veniva trovato in media dopo 14 – 15 secondi, nel nuovo studio si parla invece di 8 o 9 secondi.

Cosa ci dice tutto questo?

Beh, partendo dal presupposto per il quale le persone non si concentrano più sull’angolo in alto a sinistra, possiamo affermare che non bisogna puntare testardamente alla primissima posizione, anche la seconda, la terza o persino la quarta posizione, a livello di sguardo, possono andare bene.

Ma tutto questo ci dice anche che il tempo a nostra disposizione per fare colpo sugli utenti, per dimostrare loro che siamo sintonizzati con i loro intenti di ricerca, è pochissimo.

Gli intenti di ricerca degli utenti vanno intercettati già a livello di SERP, e quindi a livello di snippet.

Il Tag title, la meta description e gli altri elementi che appaiono agli utenti, dunque, devono essere in grado di dimostrare che la pagina puntata soddisfa effettivamente l’intento di ricerca, andando a dare una risposta già di per sé intrigante alla domanda posta a livello di query.

Ritorniamo però, un’altra volta, al medesimo punto.

Come si può decifrare l’intento di ricerca dagli utenti? Vediamolo insieme!

Gli step per decifrare in profondità l’intento di ricerca degli utenti

1) Controlla il tasso di rimbalzo delle tue pagine

Per prima cosa, devi scoprire se il tuo e-commerce soddisfa – e quanto – l’intento di ricerca degli utenti. Per farlo, il modo più semplice è quello di controllare il tasso di rimbalzo.

Un tasso di rimbalzo alto può essere il risultato di tanti aspetti: non solo del mancato rispetto degli intenti di ricerca, ma anche dell’eventuale lentezza nel caricamento delle pagine, della difficile visualizzazione del sito sui dispositivi mobili e via dicendo.

Nel momento in cui avrai eliminato tutti i problemi più pratici, la principale causa del tasso di rimbalzo non potrà che essere proprio la non attinenza dei tuoi contenuti con le ricerche degli utenti.

2) Controlla il CTR

Non solo il tasso di rimbalzo: nel caso delle campagne PPC, anche il CTR ci può dire cose estremamente utili. Il testo dell’annuncio a pagamento, infatti, dovrebbe già di per sé essere esplicativo rispetto al contenuto puntato.

Stando alla logica stessa delle campagne pubblicitarie online, questo ci dice che un annuncio con un CTR soddisfacente che porta ad un landing page con dei tassi di conversione bassi – molto probabilmente – non rispetta a sufficienza l’intento di ricerca degli utenti.

E questo problema può essere individuato sia a livello di annuncio (mai promettere qualcosa negli annunci AdWords se non abbiamo la certezza che le nostre landing page siano in grado di mantenere la promessa) che a livello di landing page.

3) Controlla le ricerche interne

Il tuo e-commerce ha certamente una barra per le ricerche interne, che invita tutti gli utenti che non vogliono utilizzare le varie categorie a digitare direttamente nella barra il nome del prodotto che stanno cercando.

Ecco, ti consigliamo allora di controllare cosa cercano effettivamente i tuoi utenti all’interno del tuo negozio online, paragonando queste ricerche con quelle fatte sui motori di ricerca per arrivare fino a te.

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4) Controlla le parole chiave sulle quali stanno puntando i tuoi concorrenti

Certo, sbirciare sul foglio del compagno di banco durante la verifica non è mai troppo sicuro: nessuno ti può garantire che le sue risposte siano tutte esatte!

Questo vale anche nel mondo degli e-commerce, in quanto nessuno può essere certo che le strategie e le tecniche adottate dai tuoi competitors siano sempre quelle giuste.

Vero però che quando si parla di concorrenti come Amazon, Ikea, eBay, Boooking.com e Zalando, è lecito pensare che le loro tecniche siano esatte. Anche in questi casi, però, è meglio fare alcuni test, senza affidarsi ciecamente agli esperimenti altrui.

Sai quali sono le parole chiave utilizzate dai tuoi concorrenti sulle quali dovresti concentrare la tua attenzione? Semplice: quelle per cui stanno pagando!

Molto probabilmente, le parole sulle quali stanno investendo parecchi soldi soddisfano l’intento di ricerca degli utenti (altrimenti, per quale motivo i tuoi concorrenti sarebbero disposti a pagare per assicurarsi la prima posizione sulla SERP?).

Per scoprire le parole chiave a pagamento usate dai tuoi concorrenti, puoi approfittare di SEMrush’s Paid Keywords Report.

5) Ascolta il tuo pubblico

Guarda le recensioni che i tuoi clienti lasciano sul tuo e-commerce circa ai tuoi prodotti e i tuoi servizi, e analizza il modo in cui li descrivono: è così che il pubblico li vede.

È lo stesso modo in cui li vedi tu? Cosa digiterebbe in una barra di ricerca un potenziale cliente che vuole quello stesso prodotto descritto dai tuoi clienti?

Ecco, quelle query dovrebbero essere altrettante parole chiave da sfruttare.

Leggi le recensioni, dialoga con i tuo clienti, visita i forum del settore, insomma, fai di tutto per ragionare come loro!

6) Fai un’intervista

Sì, questo è sicuramente il metodo più costoso e lungo per decifrare l’intento di ricerca dei tuoi utenti. Eppure è anche il più completo. In questo caso non ti basteranno un paio d’ore.

Prima di tutto, devi impostare l’intervista vera e propria che deve essere semplice, breve – per non annoiare e allontanare gli utenti – e mirata.

Sul tuo e-commerce vendi strumenti per il giardinaggio? Ecco le prime due domande che potresti sottoporre ai tuoi utenti che arrivano sul tuo e-commerce passando per un motore di ricerca:

Qual è il tuo principale bisogno in tema di giardinaggio?

Cosa ti ha spinto a effettuare questa ricerca proprio qui e proprio adesso?

Per scoprire in che modo le risposte dei tuoi utenti variano insieme alle parole chiave, devi creare tante landing page diverse – una per keyword o per gruppo di keyword – recanti la medesima intervista.

Quando avrai collezionato un numero sufficiente di risposte – almeno 40/50 interviste completate per ogni keyword – avrai una buona panoramica sull’intento di ricerca dei tuoi utenti, comprendendo finalmente a quale ricerca corrisponde cosa.

Così facendo, analizzando per bene le risposte del tuo pubblico e confrontandole con le relative query, potrai costruire il contenuto giusto per ogni fase – e quindi per ogni intento di ricerca – del tuo pubblico.

Non sarà certamente veloce. Ma questa intervista potrà aiutarti davvero a capire più in profondità il tuo pubblico!

Creare il contenuto giusto in base agli intenti di ricerca degli utenti

Non basta solo capire quale è l’intento di ricerca degli utenti. No, quello è solo il primo step. Fatto quello, è necessario costruire dei contenuti ad hoc in grado di soddisfare i bisogni degli utenti, portandoli così alla conversione.

Da dove dovresti iniziare? Beh, sapendo che dietro ad ogni query c’è uno specifico intento di ricerca, potresti dare un’occhiata a quelle che più spesso traghettano degli utenti sul tuo e-commerce usando Google Search Console, per iniziare a ottimizzare di conseguenza i contenuti ad esse collegate.

Forse il tuo e-commerce di cucina è affiancato da un blog ricco di contenuti, così da aumentare il traffico e da migliorare il rapporto con i clienti.

E forse, tra le query che più spesso portano al tuo portale, c’è quella ‘quanti minuti uovo sodo’, che porta gli utenti ad un tuo post in cui, oltre a dare risposta alla domanda, indichi tutti i tempi di bollitura per avere le diverse cotture (uovo sodo, uovo alla coque, uovo barzotto, uovo poché, ecc…).

Ecco, sicuramente quella è una query informazionale. Gli utenti che digitano quelle parole sul motore di ricerca hanno una domanda in testa, ma non hanno la mano sul portafoglio: non c’è alcun intento d’acquisto da sottolineare.

E se il desiderio degli utenti è quello di avere delle informazioni, la tua risposta deve essere ricca di dati e di risposte. Ma questo non vuol dire che non devi sfruttare questa risorsa a tuo favore, incentivando gli utenti a fare un passo in più!

Il tuo primo obbligo, come anticipato, è quello di fornire le migliori, più adatte e coerenti informazioni al tuo utente, di modo che, grazie alla tua pagina, la sua domanda possa trovare una risposta chiara ed esaustiva.

Fatto questo, puoi offrire qualcosa in più al tuo cliente, tenendo però bene a mente che il suo scopo primario non è – o meglio, non era – quello di acquistare qualcosa.

Potresti invitarlo a leggere qualche articolo in più sullo stesso argomento indirizzandolo per esempio verso un post in cui esponi le migliori ricette per preparare le uova (strapazzate, frittata, alla benedict…).

O potresti osare di più, indirizzandolo verso un post in cui elenchi le migliori padelle in cui cuocere le uova (post che a sua volta punterebbe ai relativi prodotti all’interno del tuo e-commerce).

Oppure, puntando sul fatto che l’utente è arrivato sul tuo sito spinto dalla sete di conoscenza, potresti proporre di scaricare gratuitamente un ebook di cucina, o ancora, proporre l’iscrizione (a pagamento) a un corso di cucina.

E’ importante non esagerare, senza scordare il reale intento di ricerca dell’utente, cercando di vendere forzatamente qualcosa ad una persona che è solamente alla ricerca di informazioni.

Non tutti gli utenti, però, sono unicamente alla ricerca di informazioni. Come abbiamo visto – per fortuna – esistono anche altre tipologie di query.

Tra le query che più di frequente attirano utenti sul tuo e-commerce, per esempio, ci potrebbe essere una stringa di testo del tipo ‘comprare online tortiera tonda in silicone’.

Questa è senza ombra di dubbio una query transazionale, digitata da un utente che ha intenzione di acquistare qualcosa.

E se bisogna stare attenti a non far atterrare su una pagina di vendita un utente che vuole solo delle informazioni, è necessario stare altrettanto attenti per non far capitare su una pagina informativa un potenziale cliente con la carta di credito in mano.

Come dovrebbe essere la pagina su cui atterra l’utente che ha digitato ‘comprare online tortiera tonda in silicone’, affinché il suo intento di ricerca possa essere soddisfatto?

Nella headline dovrebbe apparire il nome del prodotto ricercato dall’utente, ovvero, in questo caso, ‘tortiera tonda in silicone’, o qualcosa di molto simile, in modo da confermare immediatamente al visitatore che è arrivato sulla pagina giusta.

Ma questo è solo uno dei tanti aspetti da considerare: devi sapere che, nel momento in cui un utente arriva sulla tua pagina, quello ha già in mente, all’incirca, è quello che dovrebbe trovare.

Il tuo compito è per l’appunto non disilludere le sue aspettative. Come è possibile?

La mossa giusta al momento giusto: il percorso di acquisto dei tuoi clienti

Da dove inizia il percorso di acquisto dei tuoi clienti?

Pensi che inizi tutto sul tuo e-commerce? Ti sbagli!

Il vero inizio è localizzato fuori dal tuo negozio online, e ancor prima di Google!

1° Step: fase di Awareness

Con o senza stimoli esterni, una persona intuisce che manca qualcosa nella sua vita. Un paio di scarpe, un armadio a tre ante, i coprisedili per l’automobile, una pentola a pressione.

Ecco dunque che – in assenza di un portale specializzato nei confronti del quale questa persona è già fidelizzata – l’utente effettuerà una ricerca mirata su Google, scrivendo la sua query transazionale.

Affinché il tuo e-commerce risulti rilevante per questa ricerca, devi fare attenzione alle parole chiave scelte per i tuoi contenuti – o le keyword delle tue campagne PPC – che devono essere coerenti con le query espresse dai potenziali clienti (e, ovviamente, con il contenuto concreto della pagina del tuo e-commerce).

2° step: fase di Ricerca

Se il primo step andrà a buon fine, l’utente atterrerà sul tuo e-commerce. Il tuo compito, a questo punto, è quello di rassicurare il visitatore, facendogli capire immediatamente di essere arrivato sulla pagina giusta, e quindi di fronte al prodotto che vuole acquistare.

Le sue domande non sono certo terminate con la sua query di ricerca: in base al prodotto che vuole acquistare, il potenziale cliente avrà dubbi circa il tipo, il colore, la taglia, la grandezza, gli optional, il prezzo, la velocità, il peso, l’ingombro o i tempi di spedizione.

La tua missione è ora quella di dare delle risposte soddisfacenti a tutti questi piccoli quesiti, nonché a quello fondamentale: ‘questo e-commerce può offrirmi quello che sto effettivamente cercando?’.

Se il tuo utente è arrivato sul tuo portale digitando ‘acquistare tagliere in legno online’, egli dovrà atterrare su una pagina che, a livello di headline, dovrà come minimo contenere le parole ‘tagliere in legno’, a sovrastare l’immagine del prodotto.

Sotto e ai lati, poi, dovranno essere presenti tutte le informazioni addizionali, volte a risolvere i dubbi del cliente.

3° step: fase di Valutazione

Diamo per scontato che anche il secondo step sia andato bene. Il tuo lavoro di copywriting, unito all’immagine esplicita del prodotto, ha colto nel segno.

Non solo hai presentato una pagina coerente con l’intento di ricerca dell’utente, ma sei riuscito ad interessare seriamente il visitatore al tuo prodotto in vendita: prova ne è il fatto che lui è ancora sul tuo portale.

Non ha però ancora cliccato sul pulsante ‘acquista ora’. Ci sono ancora dei piccoli dubbi, delle domande precise alle quali la tua descrizione, per quanto persuasiva e completa, non può dare risposta.

É qui che entrano in gioco le recensioni lasciate dagli altri clienti. Un cliente che non troverà nessuna recensione non avrà nessun parere terzo e neutrale da prendere a riferimento, e le possibilità che gli completi l’acquisto diminuiranno in modo drastico.

Devi incentivare i tuoi clienti a lasciare dei feedback sul tuo sito web. La loro opinione conta, per migliorare il tuo servizio e, soprattutto, per convincere gli altri utenti della bontà delle tue offerte!

4° step: fase di Decisione

Sì, finalmente il tuo visitatore ha deciso. Potresti pensare che, ormai, il gioco sia fatto. Ebbene non è così. Il tuo non è l’unico e-commerce della rete. Non sei l’unico a vendere quel braccialetto, quel cerchione o quella scheda grafica.

Lo sai tu, e lo sa anche il tuo visitatore, il quale sì, ha deciso di acquistare, ma non ha ancora deciso da chi. Là fuori – pensa lui – molto probabilmente c’è un’offerta migliore.

Uno dei tuoi concorrenti, forse, offre lo stesso prodotto a un prezzo minore, o forse applica la spedizione gratuita, o magari aggiunge un anno di garanzia gratis. Oppure elargisce un coupon per il secondo acquisto.

La rete è vastissima, la concorrenza è spietata: non bisogna mai dare per scontato che la propria offerta sia per forza la migliore, men che meno la migliore in assoluto.

Come puoi evitare che il tuo utente esca dal tuo sito per provare sull’e-commerce di un tuo concorrente, o per cercare l’offerta più conveniente su un portale per la comparazione dei prezzi?

Puoi calcare la mano sui vantaggi della tua offerta. Questo non vuol dire esagerare, ma vuol dire sottolineare in modo efficace i pregi della tua proposta: la velocità della spedizione, l’apertura delle politiche di reso, la soddisfazione dei tuoi clienti, la molteplicità e la sicurezza dei metodi di pagamento disponibili, la facilità del processo di acquisto.

Oppure, come ci insegnano gli studi in campo di neuromarketing, puoi creare un senso di urgenza nella mente dei tuoi visitatori, facendo capire loro che quell’offerta è valida solo adesso, e che potrebbe non esserlo più tra poco.

O ancora, potresti ricordare al tuo pubblico che le riserve del tuo magazzino non sono infinite, riportando sotto ogni prodotto una voce del tipo ‘ne restano ancora solamente 10, o 8, o 3’.

Booking.com, per quanto riguarda la stimolazione del senso di urgenza, vince a mani basse su qualsiasi altro portale.

E se tutto questo non bastasse? Se il tuo utente decidesse comunque di lasciare il tuo portale per andare a cercare un’offerta più conveniente?

Potresti giocarti un’ultima carta, segnalando – attraverso un apposito exit pop-up – che il tuo portale ha preso nota del prodotto visionato e che, se l’utente acconsente a iscriversi, potrebbe poi salvare la sua ricerca, per ripartire da quell’esatto punto alla prossima occasione utile.

5° step: fase di Acquisto

Manca poco, pochissimo, ma non è ancora fatta. Hai centrato l’intento di ricerca dell’utente, l’hai convinto della bontà dei tuoi prodotti, l’ha persuaso ad acquistare e, infine, l’hai indotto a fare quell’acquisto sul tuo portale.

Non è ancora abbastanza: ora devi fare di tutto affinché l’utente non abbandoni il portale prima di completare il processo di acquisto.

Sono tanti gli utenti che, arrivati ad un passo dalla fine, rinunciano, non completando l’acquisto. In molti casi questa mossa apparentemente insensata è dettata dalla lungaggine del processo di pagamento e dalle troppe informazioni richieste.

Permetti ai tuoi utenti di acquistare senza registrarsi, permetti l’autocompletamento dei campi, riduci al minimo i dati obbligatori in modo di ridurre al minimo il tempo e l’impegno richiesto ai tuoi clienti.

6° step: fase di post-vendita

Ecco, finalmente puoi tirare un sospiro di sollievo, ma questo non significa che il tuo lavoro è finito. No, il percorso di acquisto dei tuoi clienti non ha una fine, anche perché quella sarebbe, in caso, anche la fine del tuo e-commerce.

Un cliente va corteggiato per soddisfare di nuovo e meglio i suoi desideri – e quindi i suoi intenti di ricerca, nel caso tornasse da te passando per un motore di ricerca – per restare in contatto con lui.

Proponi dunque dei prodotti similari o complementari a quelli già acquistati, tienilo aggiornato via email circa le tue nuove offerte e i nuovi post del tuo blog, richiedi una recensione per il prodotto acquistato e datti da fare per restare nel suo radar!

Conclusione

Bene, se ora tutto ti è chiaro, hai capito da questo post come decifrare e intercettare l’intento di ricerca dei tuoi clienti, per essere in grado di costruire dei contenuti ad hoc in grado di portarli, passo dopo passo, alla tanto bramata conversione, e quindi all’acquisto.

Siamo certi che, d’ora in poi, rifletterai a lungo sull’intento di ricerca dei tuoi utenti prima di scegliere le tue parole chiave!