3 verità psicologiche dietro al successo di una strategia mobile e-commerce

 Key Takeaways

• Valorizzare i contenuti generati dagli utenti: Recensioni, post sui social e collaborazioni con influencer possono influenzare significativamente le decisioni di acquisto.
• Creare connessioni emotive con i brand: Utilizzare piattaforme come Instagram per pubblicare contenuti ispiranti e coinvolgenti che attraggano e mantengano il pubblico.
• Strategia multi-canale: Pianificare la strategia mobile non solo per conversioni immediate su dispositivi mobili, ma anche per supportare acquisti su desktop e in store.
• Adattare i contenuti ai dispositivi: Riconoscere le differenze d’uso tra smartphone e tablet e creare esperienze ottimizzate per ciascun dispositivo.
• Facilitare il percorso d’acquisto: Implementare strumenti come live chat per supportare gli utenti sia online che nei negozi fisici, garantendo una continuità tra diverse piattaforme.

Da anni si continua a ripetere quanto sia importante lavorare a un’efficace strategia mobile per e-commerce. Perché questo è fondamentale per il successo di uno store online?
In realtà è possibile e persino facile capire le ragioni di questa esigenza ancora prima di consultare gli ultimi studi di marketing fatti per il mondo della vendita online su dispositivi mobili.

Basta che ti guardi intorno: mentre ti sposti in treno o in bus, mentre passeggi per la città, mentre lanci lo sguardo ai tuoi colleghi durante i momenti morti a lavoro, mentre sei al ristorante per la pausa pranzo.

Sarà praticamente impossibile che tu non veda una, due, dieci persone con il proprio smartphone in mano. E già questo è un dato di fatto: lo smartphone è spesso tra le nostre mani, e comunque sempre a portata. Di più. C’è uno studio di BuildFire che ci dice che la prima azione compiuta al mattino dal 55,4% delle persone è controllare il proprio smartphone, alla ricerca di notifiche, messaggi e email.

Ecco, già questi dati potrebbero spiegare quanto sia premiante elaborare una strategia mobile per e-commerce, per il semplice fatto che il dispositivo mobile è diventato nel bene e nel male un’estensione del nostro corpo.

Ma ci sono anche dei dati più precisi e puntuali. Studi recenti ci dicono che circa il 40% delle transazioni online viene completata da dispositivo mobile.

Sull’onda di questo grande successo degli e-commerce su mobile, non stupisce che, stando a uno studio AppNexus, il 70% dell’advertising digitale negli USA sia dirottato proprio verso i dispositivi mobili.

Non è tutto qui: BrightEdge ci dice anche che, già nel 2018, il 51% dei clienti dichiaravano di usare il proprio smartphone per scoprire nuovi prodotti e nuovi marchi di riferimento.

E ancora, c’è un dato che una persona del Novecento potrebbe fare davvero fatica a capire: il 58% dei video visti online viene visualizzato su smartphone.

Per anni il trend è stato quello di acquistare lo schermo più grande per gustarsi al meglio le immagini, assieme a dispendiosi sistemi di home theatre, mentre oggi è assolutamente normale guardare ore e ore di video ogni settimana dallo schermo del proprio smartphone.

Quindi sì, elaborare un’efficace strategia mobile per e-commerce è imprescindibile, per il presente come per il prossimo futuro. Per farlo è però necessario capire quali sono i comportamenti, i pensieri e le abitudini degli utenti che utilizzano dei dispositivi mobili.

Cosa è il mobile marketing?

Di certo non è difficile capire cos’è il mobile marketing: si tratta di tutte quelle azioni, tecniche e strategie di comunicazione volte a promuovere brand, servizi e prodotti e che per farlo mettono al centro dell’attenzione i dispositivi mobili, e dunque gli smartphone, i tablet e, a essere pignoli, anche le tecnologie wearable. Queste ultime, vista la loro tutto sommato scarsa diffusione, possono, per il momento e in generale, essere lasciate da parte.

Detto questo, avrai capito che fare mobile marketing significa, sintetizzando, fare del marketing pensando alle peculiarità dei dispositivi mobili.

Ma è giusto guardare allo smartphone nello stesso modo in cui si guarda a un tablet?

In realtà, a pensarci bene, non proprio. Prima di tutto va detto che ormai quasi tutti hanno uno smartphone, mentre non sono poi tantissime le persone che possiedono e che utilizzano normalmente un tablet.

Poi va sottolineato anche che molto spesso questi due dispositivi vengono utilizzati in modi e contesti differenti.

Pensa al normale utilizzo del tablet. Quando le persone decidono di usare questo dispositivo al posto dello smartphone e in luogo del computer, fisso o portatile?

In linea di massima il tablet è un dispositivo che viene usato nella quotidianità soprattutto nei momenti di pausa. Certo, c’è chi usa il tablet per lavoro, ma sono moltissime – probabilmente di più – le persone che lo usano per svago.

Per questo motivo, degli studi (come quello a cadenza trimestrale di Criteo) dimostrano che gli acquisti fatti su tablet sono mediamente più alti, in termine di valore, rispetto a quelli che vengono fatti su smartphone.

Non è tutto qui: va sottolineato il fatto che gli smartphone vengono portati ovunque, sempre, mentre i tablet nella maggior parte dei casi se ne restano in casa, oppure in ufficio.
E ancora, lo smartphone è praticamente sempre qualcosa di personale, mentre il tablet è spesso qualcosa di condiviso tra più persone dello stesso nucleo familiare.

Quando si parla di strategie di marketing per dispositivi mobili è bene ricordare che, in realtà, si parla di strumenti diversi utilizzati in modo concretamente differente dagli utenti.

Il percorso di acquisto tra un dispositivo e l’altro

Un altro fatto che devi tenere a mente nel definire la tua strategia mobile per e-commerce è che l’uso di smartphone e tablet è sì in continua e inarrestabile crescita, ma che siamo ancora lontani dal poter affermare che tutti le transazioni vengono effettuate su questi schermi ridotti.

Ancora oggi restano moltissime persone che non pensano assolutamente di portare a termine un acquisto su un e-commerce da smartphone. Questo ci dice quindi che non è corretto indirizzare tutta l’attenzione sulla strategia di marketing per dispositivi mobili.

Ma non è tutto qui. È importante tenere presente anche il fatto che un processo di acquisto potrebbe non avvenire completamente, dall’inizio alla fine, sul medesimo dispositivo.

Molto spesso gli utenti iniziano il processo di acquisto su smartphone per poi ultimarlo sul proprio computer (stando a uno studio Contevo, questo è il più comune tra i multi-device path, seguito nel 61% dei casi).

Quando si mette a punto una strategia mobile per e-commerce è dunque bene sapere che forse quell’acquisto non verrà portato a termine sullo smartphone e che, senza analizzare bene i dati a disposizione, sarà difficile rendersi conto di quanto effettivamente la navigazione da dispositivo mobile influisce sulle reali vendite dell’e-commerce.

L’utente che visita il tuo e-commerce per 15 minuti sullo smartphone senza acquistare nulla può essere il medesimo che, un’ora dopo (magari una volta rientrato in casa) accederà al tuo portale da desktop per portare a termine l’acquisto in soli 30 secondi (da qui l’utilità di avere a che fare con utente registrati, più semplici da seguire nei loro percorsi di acquisto).

Anticipati questi importanti concetti, ti parlo ora di 3 verità psicologiche che stanno dietro al successo delle migliori strategie mobile per negozi online.

3 verità psicologiche dietro al successo di una strategia mobile e-commerce

1- Gli esperti sono… gli altri consumatori

La diffusione dei dispositivi mobili, e il parallelo incrementare di utilizzo quotidiano e regolare dei social network, ha reso ancora più evidente l’importanza degli user generated content nel processo di acquisto online e offline.

Cosa significa?

Come hai visto prima le persone controllano appena svegli il proprio smartphone, e continuano a farlo continuamente durante il giorno.

In questo modo un utente vede le foto postate dall’amico su Instagram, il post fatto dal collega su Facebook, e via dicendo. Scopre così quale automobile nuova ha acquistato Paolo, quale panino ha scelto Anna al fast food, quali pantaloni ha indossato Sara alla festa, e via dicendo.

Quando si parla di user generated content non si parla quindi solo di recensioni nelle pagine degli e-commerce e su portali come TripAdvisor: ogni singolo post può potenzialmente guidare le decisioni di acquisto di qualcun altro.

E sappiamo (ce lo dice Gartner) che l’84% dei Millennials ha dichiarato di essere stato influenzato almeno per un acquisto dalle opinioni di uno sconosciuto.

Questo ci dice che, specialmente per spingere le vendite da (o passando per) l’e-commerce mobile, sarà necessario che ti concentri in modo particolare sui contenuti generati dagli utenti, da qualsiasi punto di vista: recensioni, commenti ai post del brand, collaborazioni con influencer e via dicendo.

2- Gli utenti si connettono con i brand

L’80% degli utenti Instagram segue almeno un business. Il produttore di scarpe, il produttore di automobili, il negozio di prodotti cosmetici, il ristorante… ormai è normale interfacciarsi con queste realtà come si farebbe con una persona, o meglio, con un influencer.

Ecco allora che gli utenti si aspettano dei contenuti ispiranti e capaci di emozionare.

Il primo passo è quindi quello di allargare il proprio pubblico su Instagram, utilizzando per esempio degli hashtag popolari per avere maggiore visibilità e raccogliere un numero crescente di follower.

Il secondo passo è quello di produrre dei contenuti che possano ispirare gli utenti: un video boomerang di un outfit particolare per un e-commerce di abbigliamento, una video ricetta per un negozio di accessori per la cucina, di modo di creare una community viva e coinvolta.

3- La strategia mobile può puntare alla conversione su desktop o in store

Uno studio PWC ci dice che il 52% dei clienti che acquistano vestiti e scarpe, a livello globale, iniziano il loro processo di acquisto online, e per di più da dispositivo mobile. Allo stesso tempo, però, il 51% delle persone preferisce nettamente acquistare quegli stessi vestiti e quelle stesse scarpe nel negozio fisico.

Come abbiamo visto sopra, inoltre, molto spesso il processo di acquisto iniziato su dispositivo mobile viene completato su computer.

Se hai letto fino a questo punto, è evidente che questo ci dice una cosa:

La strategia mobile, pur in presenza di un canale di vendita ottimizzato per l’utilizzo di dispositivi mobili, non deve per forza essere proiettata esclusivamente alla conversione da dispositivo mobile.

É consigliabile lavorare ad una strategia per dispositivi mobili anche ponendoti come obiettivo quello di aiutare le vendite su altri canali, offrendo un percorso coerente tra esperienza su smartphone, su pc ed eventualmente in store.

La stessa chat live utilizzata per guidare l’utente negli acquisti da dispositivo mobile, per esempio, può essere usata per supportare il processo di acquisto dei clienti presenti in uno spazio fisico di vendita: l’importante è sempre portare il tuo pubblico a interagire direttamente con il tuo brand, qualsiasi sia la via scelta.