10 + 1 strategie di marketing per e-commerce B2B

Key Takeaways

• Implementare una live chat per supportare i clienti con domande tecniche e migliorare la fidelizzazione.
• Incorporare recensioni dei clienti per costruire fiducia e influenzare le decisioni di acquisto, nonchè testimonianze e casi studio.
• Produrre contenuti specializzati per segmenti specifici di clientela, migliorando l’informazione e la SEO e riducendo l’uso di contenuti di bassa qualità.
• Ottimizzare la velocità di caricamento e l’usabilità mobile del sito per garantire un’esperienza d’acquisto rapida e senza intoppi.
• Analizzare costantemente i dati per comprendere meglio il comportamento dei clienti e adattare le strategie di marketing di conseguenza, comprese quelle di cross selling e up selling.

Come puoi aumentare le vendite del tuo e-commerce B2B?

Nel mondo delle vendite business to business, ancor più che in quello business to client, è essenziale pensare alle esigenze del cliente, alle sue caratteristiche peculiari, ai suoi problemi e ai suoi obiettivi.

Questo perché chi gestisce un portale di vendita B2B non ha bisogno di molti clienti: no, in realtà ha bisogno di un numero anche limitato di clienti, che però comprino tanto, tantissimo, e più o meno regolarmente nel tempo.

In questo mondo chi trova un amico trova un tesoro. Ed è proprio a partire dalla centralità del cliente che voglio presentarti 11 strategie di marketing per il tuo e-commerce B2B, tutte elaborate a partire dall’analisi del cliente tipo e volte quindi ad assicurarti il cliente ideale.

Buona lettura!

Strategie di marketing per e-commerce B2B

1- Supporta i tuoi utenti con un Live Chat

Partiamo con una strategia di marketing per e-commerce B2B che potrebbe stupire: parliamo di live chat. Perché potrebbe stupire? Per due motivi.

Prima di tutto, perché le live chat sono un elemento caratteristico degli e-commerce B2C.

In secondo luogo, perché molti studi hanno dimostrato che l’utente business è sempre più orientato verso dei modelli self-educating, utilizzando quindi video tutorial, guide online e chat bot per trovare la maggior parte delle informazioni in autonomia.

Ciononostante, quando parliamo di e-commerce B2B, parliamo spesso della vendita di prodotti tecnici o specialistici, intorno ai quali è normale avere tante domande.

Per questo motivo chi gestisce un e-commerce B2B dovrebbe essere sempre a disposizione degli utenti – entro degli orari stabiliti – con un servizio di live chat.

In questo modo sarà possibile dare un servizio di valore, il che come sappiamo può fare la differenza. Ma non è tutto qui.

Il fatto di costruire dei rapporti reali con i clienti permette di rendere più efficace il processo di fidelizzazione, nonché di raccogliere informazioni importanti sulle loro effettive richieste ed esigenze.

Attraverso la live chat sarà inoltre possibile rendere più efficace la propria opera di persuasione, portando il cliente all’acquisto in tempi rapidi, magari indirizzandolo verso alternative altrettanto interessanti rispetto al prodotto esaurito che stava cercando.

2- Non trascurare le opinioni dei clienti

Sono ancora pochissimi gli e-commerce B2B che inglobano al loro interno le recensioni degli utenti.

Da un certo punto di vista questa presa di posizione ha assolutamente senso, soprattutto pensando al fatto che l’e-commerce business to business punta a costruire un rapporto continuo e dilatato nel tempo con i propri clienti.

Ci si potrebbe quindi aspettare che i commenti, le critiche e altre comunicazioni vengano fatte direttamente al gestore. È però vero anche che ormai siamo abituati ad acquistare dei prodotti dopo avere letto le recensioni relative.

Quanti nuovi potenziali clienti perde un e-commerce B2B ogni anno proprio perché non mette a disposizione dei nuovi utenti le recensioni degli utenti passati?

Sapendo che delle recensioni positive possono smuovere dei clienti importanti a effettuare un acquisto, è forse bene attivarsi di conseguenza.

3- Contenuti specializzati

Come hai visto all’inizio di questa lista di strategie di marketing per e-commerce B2B, l’utente business vuole essere informato.

Ecco allora che diventa doppiamente importante affiancare al proprio e-commerce B2B un blog, creare una newsletter, offrire degli ebook gratuiti, realizzare dei video tutorial, e via dicendo.

Ma attenzione, questi contenuti dovranno sempre (o quasi) essere diretti verso un segmento specifico di clientela.

Pensa per esempio ad un’azienda che gestisce un e-commerce in cui vengono venduti dei guanti per il lavoro: tra i suoi clienti, e potenziali tali, ci saranno delle imprese attive nell’edilizia, nell’agricoltura, nell’arte, nella meccanica, nell’idraulica e via dicendo.

Certo, ci potranno essere dei contenuti generali indirizzati a tutti questi settori; ma i contenuti che potranno davvero attirare l’attenzione del pubblico saranno quelli diretti a una specifica area, come per esempio al solo campo agricolo.

E ancora, pensa all’azienda che vende scaffalature, prodotti che potranno risultare interessanti sia per il magazzino di una grande falegnameria, sia per l’archivio di uno studio legale: riuscire a creare dei contenuti specifici per ogni possibile nicchia di clienti è fondamentale per comunicare valore (per non parlare di quanto può essere prezioso sul lato della SEO).

4- Migliora la velocità di caricamento delle pagine dell’e-commerce

Un’azienda che sta sta cercando dei prodotti su un e-commerce B2B sta cercando in realtà un fornitore. E che cosa si desidera in un fornitore? Tra le altre cose, affidabilità e rapidità nel soddisfare le richieste del cliente.

Per questo motivo è assolutamente fondamentale fare in modo che la velocità di caricamento della pagine del negozio online sia massima, in modo da non fare una rischosa impressione negativa.

5- Ottimizzare l’e-commerce per l’utilizzo su dispositivi mobili

Questa strategia di marketing è strettamente connessa a quella precedente. Come ormai avrai capito, la percentuale di utenti che effettuano acquisti online è in continuo aumento.

Indubbiamente nel mondo degli e-commerce B2B un numero assolutamente significativo di acquisti è fatto ancora oggi da desktop; nonostante questo, però, sono in forte aumento i processi di acquisto che contano almeno un passaggio da dispositivo mobile.

Come sappiamo gli acquisti B2B non vengono fatti d’impulso: vengono spesse coinvolte più persone, vengono fatti diversi controlli, e via dicendo.

Ecco quindi che, molto probabilmente, almeno un passaggio sarà fatto su smartphone, nella consapevolezza che sono e saranno sempre di più gli utenti che vorranno iniziare e terminare l’intero processo d’acquisto da dispositivo mobile.

Considerando peraltro che per Google il livello di usabilità dei portali su dispositivi mobili è un fattore di posizionamento, è decisamente venuto il tempo di ottimizzare gli e-commerce B2B per l’utilizzo su dispositivi mobili.

6- Eliminare i contenuti di bassa qualità

Agli utenti non piacciono i contenuti di bassa qualità. Non stupisce quindi che i motori di ricerca, Google in testa, abbiano deciso, già da molto tempo, di penalizzare i portali – e-commerce B2B compresi – che abbondano di contenuti di questo tipo.

Ma di quali pagine stiamo parlando?

Nel caso degli e-commerce di tratta soprattutto di contenuti relativi a prodotti out of stock, a filtri di categoria e via dicendo.

A questo vanno sommati eventuali contenuti duplicati, contenuti drammaticamente ricchi di errori grammaticali e in generale le pagine con prestazioni pessime su Google Analytics.

Per non mettere a repentaglio il posizionamento di un sito e-commerce sui motori di ricerca è fondamentale eliminare oppure migliorare questi contenuti, il prima possibile.

7- Aggiungere le giuste parole negative nelle campagne PPC

Le 10 + 1 strategie di marketing per e-commerce B2B possono fare tanto, tantissimo per aumentare le vendite di un e-commerce B2B.

Per massimizzare l’efficacia di attività di questo strumento è però necessario non trascurare nessun aspetto, per non rischiare di spendere inutilmente dei soldi.

Ecco quindi che, tra le strategie di marketing per e-commerce B2B, desidero inserire anche l’individuazione delle parole chiave a corrispondenza inversa, anche dette più semplicemente parole chiave negative.

Come sappiamo, con una campagna PPC si paga un motore di ricerca per mostrare il nostro sito quando un utente digita delle precise parole sulla barra di ricerca.

È però bene indicare anche delle parole negative, ovvero delle parole che, se presenti nella stringa inserita dall’utente, ci permettono di disattivare gli annunci.

Un e-commerce B2B che rifornisce dei retailer di lusso, per esempio, potrebbe inserire tra le parole negative dei termini come “economico”, “usato”, “occasione”, “amazon” e via dicendo.

8- Pubblica delle testimonianze e dei casi di studio

Nelle strategie di marketing per e-commerce B2B che abbiamo già visto, abbiamo incontrato l’importanza di fornire dei contenuti specializzati e di presentare agli utenti le recensioni dei clienti passati.

Non stupisce quindi che un’altra e parallela strategia di marketing da consigliare per e-commerce B2B preveda di pubblicare dei casi di studio e delle testimonianze di alcuni clienti soddisfatti.

In che modo i prodotti in vendita sul tuo e-commerce hanno aiutato queste aziende a crescere o a risolvere dei problemi? In che modo la consulenza dei tuoi rappresentanti li ha aiutati a scegliere il prodotto vincente?

Il consiglio che ti posso dare è quello di pubblicare dei casi di studio relativi a tutte le piccole nicchie a cui ci si rivolge.

Il tuo e-commerce B2B vende prodotti per ristoranti, alberghi, bar, pub e mense? Allora individua un testimonial per ognuno di questi segmenti di clientela, e pubblica la sua storia!

9- L’avviso di Low Stock

Quando si ha a che fare con utenti business è assolutamente normale ricevere degli ordini di grandi o grandissime quantità di prodotti.

Alcuni di questi possono essere abbastanza inaspettati, andando quindi a ridurre in modo significativo la scorta di prodotti di quel tipo.

Ipotizziamo per esempio che un grosso cliente decida di acquistare presso il tuo e-commerce di arredo per uffici tutte le sedie per la sua nuova sede, lasciando pochissimi esemplari nel tuo magazzino pronti per essere venduti.

In tal caso sarà necessario avvisare per tempo i successivi clienti che visiteranno quella precisa scheda prodotto, della scarsità di prodotti in magazzino, invitandoli eventualmente a contattarti per trovare una soluzione soddisfacente.

10- Imposta una strategia coerente di cross selling e up selling

Nella maggior parte dei casi, il cliente che atterra su un e-commerce B2B ha delle idee molto chiare sul prodotto che sta cercando.

È quindi tuo compito preciso, in quanto gestore del portale online, spingere quello stesso cliente ad acquistare anche qualcos’altro, o magari proporre di acquistare qualcosa di maggior valore.

Parliamo ovviamente delle tecniche di cross selling e up selling, le quali però, avendo a che fare con un utente business, devono essere costruite molto attentamente, per avere la certezza di non minare i rapporti di fiducia con la propria clientela.

11- Non smettere mai di analizzare i dati in tuo possesso

Chi sono i tuoi clienti? Chi ha abbandonato il carrello? Quali sono i prodotti più venduti? Quali sono i contenuti che hanno portato più persone sul tuo e-commerce B2B? In quali mesi le vendite sono aumentate, e in quali sono diminuite? Quanti clienti hanno effettuato i loro acquisti da dispositivi mobili?

Il tuo e-commerce B2B è una fonte inesauribile di dati e informazioni sui tuoi clienti.

Sulle loro preferenze e sui loro comportamenti per mettere in campo le migliori strategie di marketing, ti consigliamo di analizzare regolarmente questa enorme mole di informazioni a tua disposizione!